- Риелторы, которые останутся на рынке после завершения нынешнего кризиса, будут более профессиональны, потому что только профессионалы могут успешно работать в сложных условиях.
- На «вторичке» есть элементы стагнации, но это связано с тем, что цены взлетели в период ковида и льготной ипотеки на «первичку», а теперь собственникам сложно осознать приход новых условий.
- Традиционно залогом успеха строительного проекта были хорошая локация и инфраструктура. Но сегодня интересные локации практически полностью застроены, поэтому особое значение приобретает именно инфраструктура.
- Ближайший год будет тяжелым для застройщиков, и на рынке останутся только самые сильные игроки. Возможно, будут слияния и объединения девелоперов.
- Закон о риелторской деятельности нужен, поскольку он ввел бы барьер доступа в профессию.
- Не придуман более эффективный способ продажи, чем сотрудничество между агентами по недвижимости с разделением комиссионных.
- Законы, которые сегодня принимаются, замедляют развитие экономики и рынка, усложняют работу риелторов, тормозят развитие конкуренции и экономики в целом.
- С развитием цифровизации риелторы не исчезнут, хотя часть первичного рынка займут цифровые игроки. А вот на «вторичке», загородном, коммерческом и элитном рынках риелтора не заменит никто.
- Из зарубежных рынков «Адвекс» сосредоточился на Малайзии, Вьетнаме, Таиланде. Дубай компания продает мало: рынок там сильно перегрет, скоро возможно падение. С точки зрения соотношения цены и качества номер один — это Малайзия.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).
«В нынешних реалиях покупательная способность расти не будет»
С.Д.: Начнем с глобального. Что происходит сейчас на рынке недвижимости и как происходящее выглядит с точки зрения одного из родоначальников стандартов этого рынка?
А.Р.: «Адвексу» уже 30 лет, и мы успешно прошли все кризисные ситуации на рынке недвижимости, так что могу поделиться своими наблюдениями. Причины у кризисов были разные, а течение имело сходные черты. Сначала рынок замирал (стагнация) пытаясь осмыслить, что же произошло (покупать или продавать?), а потом адаптировался и начиналось развитие в новых условиях. Сейчас — все то же самое. В Петербурге в последние три недели рынок стабилизировался, активность выросла. Особенно это заметно на вторичном рынке, по количеству сделок мы вышли на докризисный уровень.
С.Д.: Будет ли рынок адаптироваться к новым реалиям платежеспособности людей? И если да, то как?
А.Р.: Все мы понимаем, что в нынешних реалиях покупательная способность расти не будет. И пока не улучшаются экономические условия — не будут улучшаться и жилищные. Но одни семьи растут, в них рождаются дети и им нужно жилье побольше; другие распадаются, и им нужны две разные квартиры или аренда.
Поэтому рынок жилья всегда будет жив, а риелторская услуга — востребована. Риелторы, которые останутся на рынке, будут более профессиональны: только профессионалы могут успешно работать в сложных условиях. Кризис всегда чистит рынок.
«Первичка» сильно снизить цену не сможет: хотя застройщики и получают маржу, стоимость строительства высока. Они пошли другим путем и успешно привлекают покупателей разными скидочными программами, акциями и новыми схемами оплаты.
На «вторичке» есть элементы стагнации, но это связано с тем, что цены взлетели в период ковида и льготной ипотеки на «первичку», а теперь собственникам сложно осознать приход новых условий.
Сегодня многие сделки проходят с дисконтом 15–20%. Однако торг и снижение происходят уже на объекте, так что в статистику маркетплейсов эти цифры не попадают.
А их данные говорят о снижении цен только на 2–5%, что подогревает иллюзии упрямых продавцов. И тут главное — профессионализм риелтора, который может объяснить собственнику его заблуждение.
«Ближайший год будет тяжелым для застройщиков, но все мы привыкли к трудностям»
С.Д.: Мы видим падение количества сделок на первичном рынке из-за свертывания околонулевой ипотеки и давления ЦБ на застройщиков. Весь прошлый год рынок «выезжал» на этих привлекательных для покупателей схемах. Что дальше? Как быть покупателям и застройщикам?
А.Р.: Покупатели сейчас могут выбирать, их требования растут, и застройщики все больше внимания уделяют качеству проектов. Роль локации и инфраструктуры — вот что традиционно ценилось покупателями.
Но поскольку количество мест с интересной локацией стремится к нулю, то особое значение приобретает именно второй фактор. И в этом отношении проекты, связанные с КОТ, мне кажутся особенно интересными.
Что касается схем застройщиков, то пока они работают: на период строительства некоторые девелоперы обеспечивают ставку по ипотеке 2–3% годовых. Это привлекательно для покупателей. Ближайший год будет тяжелым для застройщиков, но все мы привыкли к трудностям.
С.Д.: Каждый кризис раньше вымывал с рынка наименее устойчивых застройщиков. Сейчас будет так же?
А.Р.: На рынке останутся самые сильные игроки. Возможно, будут слияния и объединения девелоперов. Кто-то уйдет. Повторюсь, главное — профессионализм. Неважно — первичный рынок или вторичный.
М.П.: Если попытаться заглянуть в конец 2020-х, какой будет структура риелторского рынка?
А.Р.: С одной стороны, мы видим, как быстро и успешно в последние годы росли крупные франшизы. Они большие молодцы с точки зрения масштабирования своего бизнеса и будут иметь преимущество при развитии рынка. Однако они продают в первую очередь софт, инструменты. Хотелось бы видеть больше франшиз с классическим подходом к работе, таких как «Адвекс», потому что они оказывают более профессиональные услуги, особенно на вторичном рынке.
С другой стороны, в недвижимости все равно останется много частных предпринимателей. Их работа зависит от того, будет ли принят закон о риелторской деятельности, задача которого — защита интересов клиентов и профессиональных риелторов.
«Первый закон все будут ругать, но зато он будет»
С.Д.: Риелторский рынок много лет пытается саморегулироваться снизу. Зачем ему госрегулирование?
А.Р.: Риелтор играет важную социальную роль, поскольку покупка жилья для большинства россиян — самая крупная сделка в жизни. Ее должны обеспечивать профессионалы, отвечающие за свою работу. Должен быть хотя бы реестр людей, получивших образование риелтора и подтвердивших свои знания. Это основа, защита прав потребителя. Как должно проводиться регулирование, будет ли это лицензирование или сертификация при помощи СРО — уже неважно.
Закон о риелторской деятельности должен исходить из защиты права потребителя и из защиты добросовестного риелтора.
Важно, чтобы профессиональная ответственность была застрахована. Я убежден, что первый закон все будут ругать, но зато он будет, и его можно будет совершенствовать.
«Я верю, что именно связка двух риелторов приводит к быстрой сделке»
С.Д.: Что бы ты лично предложил рынку?
А.Р.: Я надеюсь, что когда-нибудь риелторы задумаются о том, какие эффективные способы продаж есть на рынке. Да, развивается цифровизация, сделки можно закрывать при помощи мобильного телефона. Но не придуман более эффективный способ продажи, чем сотрудничество между агентами по недвижимости. А он лучше всего работает в рамках мультилистинговой системы, когда есть деление комиссионных. Все новое — это хорошо забытое старое. Такая схема работала в Петербурге с 1993 по 1997 год.
Но самое главное: когда есть правило деления комиссионных, все риелторы заинтересованы в том, чтобы сделка прошла как можно быстрее. И они ищут покупателей.
Это самый эффективный способ продажи, лучше никто в мире еще не придумал. У нас сейчас есть объекты, которые не продаются не то что месяцами — годами… Система деления комиссии решила бы эту проблему.
А так объект стоит, цену снижают, значит, и комиссия уменьшается. Риелторы этого не понимают, нашли объект и стремятся продать сами, без помощи коллег, пусть даже в течение года. Но, поделившись с коллегами, за год они могли бы провести 4–5 таких сделки и заработать вдвое больше денег.
Я до сих пор верю, что именно связка двух риелторов, которые действуют сообща, заодно, приводит к быстрой сделке. В итоге все довольны: агенты получили комиссию, клиенты решили жилищные вопросы. Хорошо бы, чтобы мультилистинговые системы появились хотя бы в некоторых городах.
Их принципы: эксклюзивность, все объекты ставятся в базу, риелторы соблюдают правило деления. А сейчас даже выставление объекта в крупной базе не гарантирует, что риелторы покупателя будут им заниматься.
С.Д.: Деление комиссионных — оно в России должно внедряться снизу, как негласные правила игры, или сверху, под надзором государства?
А.Р.: Сверху это сделать невозможно. Например, в Петербурге есть МБД — межагентская база данных, которую создал Сергей Сосновский (председатель совета директоров компании «Александр-Недвижимость». — Прим. ред.). Она наполнена, но не работает на 100%, потому что конкуренцию ей составляют мощные классифайды, которые оказывают массу других услуг.
Закрытая база должна начинаться с внутренней части: должно быть оговорено, сколько получает агент покупателя. И не надо добавлять в нее всех — для начала только тех, кто принял правила игры.
На первых порах этого достаточно: риелторы будут знать, что в этой базе они точно получат свою комиссию. Найти сто таких агентов в Петербурге, где работает 20 тыс. риелторов, не проблема.
Проблема — отыскать лидера, который возьмет на себя роль организатора. Но если это удастся, система абсолютно точно заработает. В любом городе с населением более 100 тыс. человек, на любом, самом простом программном обеспечении.
С.Д.: Такой человек есть?
А.Р.: Пока нет. Я его не вижу. Но именно в трудные времена приходят люди, которые, осознав правильность идеи, могут объединить вокруг себя других.
С.Д.: В чем ты видишь проблему российского рынка недвижимости?
А.Р.: Мне очень повезло. Благодаря тому что я был президентом Всемирной федерации недвижимости FIABCI, я знаком с двумя крупнейшими экономистами мира — Джозефом Стиглицем и Эрнандо де Сото. Один лауреат Нобелевской премии, другой считается величайшим экономистом из ныне живущих. Они еще 20 лет назад написали, как должен работать рынок недвижимости.
Эрнандо де Сото сказал, что в России самая большая беда не в коррупции или теневой экономике, они есть везде, а в том, что у нас государство сращивается с крупными игроками рынка, чем убивает конкуренцию и сам рынок.
Вот сейчас вышел закон, который закрыл для третьих лиц (то есть риелторов) информацию о правообладателях. Это прямо-таки лакмусовая бумажка движения в неправильную сторону.
Эрнандо де Сото сказал, что самым главным условием развития любой цивилизованной экономики является открытый кадастр. Это основа всего. Законы, которые сегодня принимаются, замедляют развитие экономики и рынка, усложняют нашу работу, тормозят развитие конкуренции и экономики в целом.
«Риелторский бизнес — вершина предпринимательской деятельности»
С.Д.: Какими качествами должен обладать успешный риелтор?
А.Р.: Поскольку первую профессию риелтора и брокера я получил еще в прошлом тысячелетии (смеется) в США, хочу привести такой пример. В Америке взяли 100 лучших риелторов, которые заработали больше $1 млн комиссионных, и спросили, какие качества главные для успеха в этом бизнесе. Никто из российских риелторов не угадает. Попробуете?
С.Д.: Коммуникабельность?
А.Р.: Нет.
М.П.: Знание принципов продаж и высокая работоспособность?
А.Р. Ближе, но нет. Я и сам не смог ответить верно. На первом месте у них — мастерство презентации. Хорошо, если клиент пришел по рекомендации. Но если нет, как ему выбрать риелтора? Выбирают того, у кого лучше презентация. Ну а второе никто не угадает даже близко. Даже не пробуйте. Это интеллигентность.
С.Д.: У меня была версия про порядочность!
А.Р.: Честность и порядочность на третьем месте. На четвертом — опыт. Напомню, это риелторы, которые зарабатывают миллион долларов. Это о том, как важно, чтобы специалист был высокого интеллектуального уровня. По сути, это такие образованные актеры. Они проигрывают в голове все варианты и идут на встречу, готовые к любому вопросу, к любому повороту ситуации.
«На “вторичке” риелтора не заменит никто»
С.Д.: Ты в 2018 году говорил в интервью, что цифровизация может забрать профессию у риелтора и через четыре года риелторов может не остаться. Вот четыре года прошло, риелторы остались на рынке, а их проникновение в сделки даже выросло. Цифровизация перестала быть угрозой для риелторского рынка?
А.Р.: Тогда я процитировал высказанную в Сколково мысль о том, что к 2022 году многие профессии пропадут, включая риелторов. С одной стороны, цифровизация — это прекрасно: сегодня квартиру можно купить не выходя из дома. Все сервисы в одном месте, все гарантированно и удобно.
Но система никогда не даст покупателю всю информацию, не создаст комфортные условия при общении с контрагентом. А если это «встречка» или «цепочка»? Как без нас?
Риелтор важен и при работе с «первичкой», так как он «заряжен» не на проведение конкретной сделки, а на удовлетворение потребностей покупателя. Ведь довольный клиент — основа стабильности риелторского бизнеса, который строится на рекомендациях.
Так что риелторы будут, хотя часть первичного рынка займут цифровые игроки. Уверен, что на «вторичке», загородном, коммерческом и элитном рынках риелтора не заменит никто. У профессионалов работа будет всегда, даже на стагнирующем или падающем рынке.
«Мы приняли решение выйти в регионы»
М.П.: Будут ли в будущем расти частные модели бизнеса риелторов, например коворкинги? И в чем ценность агентства для риелтора?
А.Р.: Роль агентства становится более сервисной. У нас в «Адвексе» риелторы либо ИП, либо самозанятые. Мы бесплатно ведем их бухучет, создаем комфортные условия для работы. Я уже не говорю про корпоративную культуру, это наша общая «маленькая жизнь», которую агенты ценят.
Но есть и те, кто однажды готов уйти в свободное плавание. Такие будут всегда. Их число, возможно, будет расти и, как следствие, количество коворкингов тоже будет расти. Важно, чтобы такие люди регистрировались как ИП или самозанятые и платили налоги.
М.П.: Ты сказал, что крупные франшизы растут. А не планирует ли «Адвекс» расширение по франшизе?
А.Р.: «Адвекс» многие вещи на рынке недвижимости делал первым. Часто мы опережали время, и наши инициативы не находили отклика. С другой стороны, наверное, поэтому мы до сих пор и работаем. Нам есть что вспомнить, и есть чем гордиться.
Но этого мало, надо продолжать развитие, находить новые возможности и двигаться вперед. Сегодня из 17 компаний, учредивших Ассоциацию риелторов Санкт-Петербурга, мы единственные из риелторов, кто продолжает работать на рынке недвижимости.
В 90-х годах мы развивали не франшизу. Мы просто давали партнерам свой бренд, и это было скорее дружеское взаимодействие, поскольку финансовых инструментов контроля тогда еще не было.
В Питере у нас успешно работает 16 офисов, и мы не стремились увеличивать их количество, зачастую отказывая в обращениях на использование нашей торговой марки.
Однако, когда случился ковид, мы стали активно развивать цифровые сервисы, чтобы сделать удаленную работу агентов максимально комфортной. Появился не только корпоративный портал для удаленной работы — мы создали и специальное мобильное приложение для агентов.
А поскольку обращения к нам продолжаются, а у нас появились условия для масштабирования бизнеса, в этом году мы приняли знаменательное решение: мы все же выйдем в регионы.
В России таких брендов, как «Адвекс», с таким именем, опытом и репутацией, буквально единицы. Мы хотим предложить то, что будет интересно нашим региональным партнерам, — проверенную многолетним опытом успешную бизнес-модель и современные инструменты для комфортной работы.
«С точки зрения цены и качества Малайзия — это номер один»
С.Д.: «Адвекс» собирается выходить на зарубежные рынки. На какие?
А.Р.: Ну я традиционно начну с того, что «Адвекс» первым в России вышел на зарубежные рынки. В 1993 году мы вышли на рынок Испании, нашли там партнеров и успешно начали продавать недвижимость.
Первыми клиентами стали очень уважаемые и авторитетные петербургские бизнесмены. И так случилось, что компания, которая строила жилье на Коста-дель-Соль, обанкротилась. И эти уважаемые бизнесмены предъявили претензии именно нам, брокеру.
То, что я сегодня перед вами сижу, — это чудо и большая удача. Мне очень повезло: один из этих людей знал меня еще из спорта. Поэтому меня не поставили на «счетчик», а просто потребовали деньги обратно.
И первые два года «Адвекс» работал на то, чтобы рассчитаться с этими уважаемыми людьми. Это был хороший опыт, и тогда, в 1995 году, я зарекся заниматься зарубежной недвижимостью.
Мы вернулись к этому вопросу спустя 20 лет. Сейчас сосредоточились на Азии: Малайзия, Вьетнам, Таиланд. Дубай мы продаем, но не очень активно. Лет 15 назад, во время большого кризиса, цены на жилье там упали в 2–3 раза, и люди потеряли огромные деньги. Сейчас рынок вновь перегрет, цены безумные, так что возможно повторение прошлого сценария.
С.Д.: Больше других ты веришь в Малайзию и Вьетнам?
А.Р.: Малайзия вообще удивительный рынок. Я посетил более 50 стран, и могу сказать, что с точки зрения соотношения цены и качества Малайзия — это номер один. Там можно поужинать на 75 долларов, а можно на 5. И в обоих случаях вы будете довольны.
Это касается не только еды. Девелопмент, качество строительства там высочайшее, близко по уровню к Сингапуру. А цены намного ниже.
«Сделки — это сложно. Руководить проще»
С.Д.: Как ты пришел в недвижимость и что для тебя этот рынок?
А.Р.: Снова скажу, что я очень везучий человек. Но при этом я часто принимал нестандартные решения, когда никто не понимал, зачем я это делаю.
Первый раз — когда поступил в кораблестроительный институт, а потом забрал документы и пошел учиться в университет физкультуры имени П. Лесгафта. Я не любил чертить, но любил заниматься спортом.
Я стал успешным тренером, но в один день все бросил и ушел в кооперативное движение. Это был 1988 год, и все сказали: ну больной.
На первые заработанные деньги я уехал учиться в США. Там, в Калифорнийском университете, я познакомился с брокером по недвижимости Дэном Коркораном. Я получил лицензию агента, стал брокером, и первый риелторский опыт получил именно в Штатах. Затем я вернулся в Россию и все, чему научился, внедрял в «Адвексе».
Риелтор — лучшая профессия в мире, я сам иногда до сих пор делаю сделки, но каждый раз клянусь, что это последний раз. Больше — никогда. Это очень сложно. Руководить проще.
До 2001 года я был генеральным директором компании, каждый день занимался риелторской работой. Потом я стал больше внимания уделять общественной работе, но моя замечательная команда повела компанию дальше.
С 2001 года «Адвекс» возглавляет Владимир Гаврильчук, который уже столько лет занят этим тяжелейшим трудом. Это еще одно мое огромное везение в жизни — встретить такого партнера.
Это дало мне возможность ездить по миру, изучать рынки других стран, познакомиться с удивительными людьми, такими как Брайан Трейси или Майк Ферри. Но изменить мировоззрение людей очень сложно, и мне жаль что я так и не смог доказать окружающим важность закона о риелторской деятельности, который так и не пришел на рынок.
«Если вы делаете добро, ваша жизнь удалась»
С.Д.: Что дает тебе драйв?
А.Р.: Четыре года назад я занялся триатлоном. Закончив профессиональную спортивную карьеру в 1979 году кандидатом в мастера спорта, призером первенства страны среди юниоров, спустя 40 лет я снова стал двигаться. Похудел на 15 кг, выступаю в триатлоне.
В моей категории людей 65+ не так много, так что я часто выигрываю, чему очень рад. Выступаю с молодыми спортсменами, для меня это большой стимул. Сейчас вот готовлюсь к соревнованию Half Ironman: 2 км плавания, 90 км на велосипеде и пробежать полумарафон. Это моя задача на текущий год, мой драйвер.
С.Д.: Профессионалов часто настигает выгорание. Тебя, как я понимаю, это не коснулось?
А.Р.: Если рядом с тобой твой человек, любимая женщина, то выгорание тебе не страшно. Это сложный путь: у меня четвертая жена, пятеро детей. Мне очень повезло: я наконец нашел ту женщину, которую искал, так что я счастливый человек.
С.Д.: А какие у тебя планы, что дальше? Может, другой бизнес или другой спорт?
А.Р.: Ты знаешь, все мои знакомые, с которыми мы начинали бизнес в 1988 году, либо убиты, либо стали олигархами (многие из них также ушли, по естественным причинам). Других нет. Вторым все равно, чем заниматься, лишь бы деньги зарабатывать. Они были очень талантливыми, чего только не пробовали, владели заводами, портами, газетами, всегда успешно и прибыльно.
Но я другой. Для меня важно, чтобы мне нравилось то, чем я занимаюсь. Как только вы решили все свои жизненные потребности, никакой корреляции между деньгами и счастьем уже нет. Надо жить сегодняшним днем, радоваться жизни, приносить пользу своим близким. Если вы не пропускаете через себя зло и делаете добро, ваша жизнь удалась.
Разместите объявление на Циан бесплатно. Сдайте или продайте свою квартиру
