Максим Самсонов: «Снижать цены — последнее дело в недвижимости»

«У нас нет маленьких метражей»

Светлана Данилова (С.Д.): Максим, в начале года произошел рекордный обвал на рынке недвижимости. Как сейчас себя чувствует компания?

Максим Самсонов (М.С.): Выруливаем из ситуации. По итогам марта-апреля наблюдается позитивный тренд: мы выполняем планы продаж, и эти планы ничуть не занижены по сравнению с прежними.

Конечно, падение спроса на рынке есть — оно колоссальное и беспрецедентное. В апреле 2023-го по сравнению с показателями апреля прошлого года оно составило 34%. Такого никогда не было. С другой стороны, нам повезло, что мы работаем в бизнес-, премиум- и элитном сегментах: любой кризис больнее всего бьет по массовому сегменту.

С.Д.: А что происходит в ваших сегментах? Многие покупатели элитного жилья, например, уехали…

М.С.: Мы видим колоссальные изменения во всех классах. Появляются новые покупатели из регионов, ближнего зарубежья.

С.Д.: Насколько для ваших покупателей была важна околонулевая ипотека?

М.С.: Очень важна. 80% продаж проходило с субсидированной ипотекой. Конечно, мы с большой тревогой следили за тем, как банки повышают лимиты, заботясь о благонадежности заемщиков, хотя это и правильно.

Разместите объявление на Циан бесплатно. Сдайте или продайте свою квартиру

Отмена околонулевой ипотеки сказалась на рынке, но люди привыкают ко всему. Кроме того, субсидированная ипотека — далеко не единственная причина, по которой люди выбирают наши жилые комплексы.

С.Д.: Как курс валют повлиял на желание людей покупать недвижимость?

М.С.: Колебания курса всегда влияют на покупательную способность людей. Сейчас, когда недоступна покупка недвижимости за границей, мы видим тренд на рост спроса. 

Деньги нужно каким-то образом сохранить — и недвижимость остается одним из самых стабильных инструментов, чтобы если и не приумножить, то хотя бы сохранить средства.

С.Д.: Как менялся объем инвестиционных сделок за последнее время?

М.С.: Наш продукт по ряду причин всегда был на рынке не особенно инвестиционным. Главная из них — у нас нет маленьких метражей. Концепция любого нашего жилого комплекса рассчитана на семейный формат.

Тем не менее у нас были и остаются инвесторы. Единственное, все объекты, которые мы сегодня экспонируем, находятся в высокой стадии готовности. Например, в апарт-проекте Deco Residence, где на днях стартовали продажи, уже готов монолит. А самые удачные инвестиции — напротив, вложения на котловане с понятным ростом цены в будущем.

Так что создание продукта для инвесторов не было нашим ключевым направлением. 

Но недвижимость так или иначе все равно является инвестиционным вложением. И такой спрос мы сегодня как раз видим в комплексах апартаментов. Люди покупают жилье такого формата с целью сохранения денег и дальнейшей его перепродажи.

С.Д.: С уходом околонулевой ипотеки девелоперы ищут новые форматы. Что предлагаете покупателям вы?

М.С.: Как и все девелоперы, мы постоянно находимся в поиске. Сегодня маятник качнулся от рынка продавца в сторону рынка покупателя. Давно не было такого ажиотажа стимулирующих акций.

Мы продолжаем работать с банками, но возможности для субсидирования сократились. Тем не менее есть краткосрочные программы, при которых ставку 0,1% можно сохранить на первые два года. Есть клиенты, которым ипотека как раз на этот срок и нужна.

Мы активно используем такой инструмент, как беспроцентная рассрочка до ввода объекта в эксплуатацию. Мы перешли в режим супериндивидуального обслуживания, в том числе супериндивидуальных финансовых условий. Менеджеры выясняют условия каждого клиента и стараются сформировать для него индивидуальную финансовую схему.

«Мы не повышаем стоимость квартир, но и снижать цену не стремимся»

С.Д.: На первичном рынке всегда есть скидки — как явные, так и завуалированные. Какие скидки сейчас предоставляете клиентам вы?

М.С.: Зачем скрывать скидки, если они действительно привлекают клиентов? Мы понимаем, что даже в сегменте элитной недвижимости, где цена не должна являться главным фактором, скидки и бонусы всегда приятны.

Все наши скидки явные: скидка при 100%-ной оплате или более низкая цена при покупке без субсидированной ипотеки. При этом мы не практикуем повышение прайсовой цены. Так, если квартира покупается без привлечения льготного кредита, мы действительно снижаем цену. А при оформлении субсидированной ипотеки скидку мы не даем — точнее, отдаем ее не клиенту, а банку за более мягкие условия.

Все это делается в открытую, обо всем мы пишем на сайте. Кроме того, есть инструмент на Циане, где можно увидеть историю цены объекта.

С.Д.: Как изменилась цена ваших квартир за I квартал?

М.С.: За этот период цена не менялась. Мы не повышаем стоимость квартир, но и снижать цену не стремимся. Не вижу такого тренда на рынке, чтобы застройщики снижали цену. Зачем нам обесценивать жилой комплекс в глазах тех, кто уже приобрел там квартиры?

С.Д.: Сколько застройщики могут продержаться без снижения цен?

М.С.: Рынок недвижимости специфичен, его нельзя сравнивать с розницей, здесь нет такой эластичности. Даже если мы снизим цены, число покупателей на рынке не вырастет. Вопрос не в цене, а в готовности людей покупать недвижимость. Поэтому снижать цены и спекулировать этим нет никакого смысла.

Кроме того, в элитной недвижимости есть определенный уровень цены. 

В моей практике были случаи, когда мы не совсем попадали в цену с первого раза. И люди говорили: «Вы позиционируете объект как премиум-класс, но стоимость премиум-класса должна быть выше».

Удивительный момент: люди не воспринимают твой объект, если его цена ниже какой-то психологической отметки. Поэтому снижать цены — последнее дело в недвижимости. Логичнее улучшать условия для покупателей по совокупности факторов, но прайс не трогать.

С.Д.: Мне как обывателю кажется, что если спрос упал, то цена на недвижимость должна снижаться. Люди ждут снижения цены, а застройщики говорят: «Мы подождем». Сколько вы можете ждать?

М.С.: Почему снижение цены должно быть обязательно прописано в прайсе? Скидка делает то же самое, просто ее можно включить, а можно отключить или отрегулировать, поставив определенные условия.

Манипуляции с прайсом влияют на имидж проекта, его инвестиционную привлекательность, создают на рынке ненужный ажиотаж.

Надеюсь, мы не дождемся времени, когда застройщики начнут массово снижать цены на свои объекты. Я — за индивидуальный подход.

С.Д.: Какие сейчас средние скидки на рынке?

М.С.: Сложно вывести среднюю цифру по рынку, разброс очень большой. На билбордах можно увидеть цифры 20% и даже 34%. Но мне кажется, что сейчас намечается тренд на занижение скидки. Что касается наших проектов, у нас действует скидка от 10 до 15%.

С.Д.: Как вы оцениваете емкость спроса в сегменте премиум- и элитной недвижимости? Насколько можно увеличить объем стройки, чтобы рынок это съел?

М.С.: Ситуация очень разная, ведь есть Москва, города-миллионники, регионы. Дальневосточная ипотека, например, сегодня является самой привлекательной. Согласно последним исследованиям, в России запаса жилья (с условием, если вообще ничего не строить), хватит на три-четыре года.

За регионы нашего присутствия мы не беспокоимся, спрос здесь есть, можно строить жилье и запускать в продажу новые объекты. Что касается нашего сегмента — элитного жилья и жилья премиум-класса, нас подпитывают жители массового сегмента и бизнес-класса, которые в определенный момент дорастают до возможности покупать элитное жилье.

С.Д.: Но покупательная способность снижается — непонятно, смогут ли сегодняшние жильцы квартир бизнес-класса стать покупателями «элитки».

М.С.: Рынок жилой недвижимости чувствителен к государственному регулированию. Одна из последних мер — повышение ипотечного лимита на покупку жилья до 12 млн рублей во всех городах-миллионниках. Сегодня такой лимит выглядит достаточным для первоначального взноса на покупку жилья бизнес-класса.

С.Д.: Как выросла цена на ваши объекты за годы льготной ипотеки?

М.С.: Цена у нас активно росла в начале прошлого года, и где-то в марте-апреле мы перестали ее повышать. Этого хватило для того, чтобы цена стала рыночной, соответствующей всем экономическим моделям. К этому в конце концов пришли все застройщики, ценовых спекуляций на рынке сейчас нет. Сегодня цены держатся на том же уровне, которого достигли весной прошлого года.

«Мы позиционируем наши апартаменты как постоянное жилье»

С.Д.: Какой объем квадратных метров вы планируете выводить на рынок в ближайшее время?

М.С.: «Ташир» вывел на рынок порядка 300 тыс. кв. м жилой недвижимости и около 80 тыс. кв. м апартаментов. Это общие площади проектов, которые находятся в экспонировании и в активной стадии продаж.

Самый большой из этих проектов — ЖК Stellar Сity. В этом проекте семь жилых корпусов. В продажу вышло три из них, мы и дальше будем корпус за корпусом выводить этот ЖК на рынок — в ближайшие планы входит около 200 тыс. кв. м.

Также у нас есть планы по новым проектам, которые прошли архсовет: МФК на Краснопресненской набережной, проект ТПУ у Парка Победы. Но конкретных цифр по ним у нас пока нет.

С.Д.: Аналитики прогнозируют, что девелоперы будут уменьшать объемы строительства. Какова позиция «Ташира»?

М.С.: Наша компания никогда не отличалась грандиозными темпами строительства или миллионами квадратных метров, которые необходимо срочно реализовать. У нас другой класс объектов, мы работаем скорее с качеством, чем с объемом.

Менять существующие темпы не планируем. Сейчас никто из девелоперов не будет торопиться с выпуском новых объектов в премиум-классе, застройщики скорее займут выжидательную позицию.

С.Д.: У вас семейные квартиры, нет маленьких. Но в ЖК «Розмарин» были «двушки» площадью 90 кв. м. Не слишком большая площадь для «двушки»? Изменился ли как-то ваш подход к квартирографии?

М.С.: Не изменился и, надеюсь, не изменится. Есть определенные стандарты, которые должны оставаться незыблемыми для премиум-класса. Например, средний метраж квартиры — 70–90 кв. м.

При разработке квартирографии на первое место мы ставим так называемые прототипы будущих резидентов: семья с детьми, спортсмен, увлеченная личность, холостяк — есть десятки вариантов. Каждый из этих сценариев требует определенного количества квадратных метров, комнат.

Выбираете квартиру в новостройке? Самый большой и удобный выбор — на Циан

Что касается «Розмарина», квартиры площадью 70–90 кв. м мы продали в первую очередь, в последнюю очередь продавали четырех- и пятикомнатные квартиры площадью от 100 кв. м. «Розмарин» продавался очень хорошо, быстрыми темпами.

Во всех наших ЖК минимальная площадь больше, чем у проектов по соседству. Например, в «Апартаментах на Тульской» площадь лотов начинается от 59,5 кв. м. Мы позиционируем наши апарты как постоянное жилье.

У всех них есть собственная территория — 0,5 га своего двора с детскими площадками, зонами отдыха, зонами барбекю. Даже в проекте West Tower, где нет своей территории, есть парк на эксплуатируемой крыше с верандами, кафе, зонами отдыха.

Почему у нас не работает история «нарезать меньшие площади и заработать больше в два раза»? У нас в премиум-классе в четырехкомнатной квартире самого большого метража 1 кв. м стоит дороже, чем однокомнатная квартира или студия. Такие лоты более эксклюзивны. 

Если всего в проекте у нас, например, 142 лота, то будет и 12 апартаментов высшего класса, расположенных на верхних этажах. У них будут иные видовые характеристики, более высокие потолки. Лучше играть вот с такими фишками, чем с мелкой нарезкой.

С.Д.: Есть мнение, что чем мельче нарезка, тем быстрее квартиры продаются.

М.С.: Это важно для массовых объектов с тысячей лотов. У нас нет задачи гнаться за кем-то, наша задача — продать объект условно за три года. Нас часто спрашивают, почему вы начинаете продажи так поздно, когда ваши объекты уже готовы?

Во-первых, за готовый объект мы можем выставить более привлекательную цену. Во-вторых, не продаем покупателю кота в мешке — квартиру на стадии котлована. В нынешней ситуации это оказалось дальновидным шагом — получается, мы были готовы к падению спроса.

Когда спрос упал, люди в первую очередь отказались от покупки квартиры на ранних стадиях, на этапе котлована. И наоборот, готовое жилье либо жилье, которое сдадут в течение трех ближайших месяцев, очень востребовано.

«Если ремонт в квартире уже сделан, семьи не разрушаются!»

С.Д.: Вы предлагаете квартиры с меблировкой. Не боитесь не совпасть со вкусом покупателей?

М.С.: У нас собственное мебельное производство. Мы проектируем, создаем дизайн и производим монтаж мебели. Предлагаем покупателям решения под ключ, выгоднее и дешевле которых никто на рынке предложить не может.

Если придет время становиться в один ряд с классическими производителями мебели, думаю, мы накопим достаточно опыта, обзаведемся богатым портфолио и сможем достойно конкурировать по качеству продукции.

Наше производство располагается на площади более 1,5 тыс. кв. м, оно укомплектовано новейшим европейским оборудованием. За последние полтора года мы стали настоящими экспертами в производстве мебели.

С.Д.: Сколько квартир у вас сдается с меблировкой под ключ?

М.С.: Половина в Deco Residence. 

Квартиры площадью 60–80 кв. м не предполагают большого разнообразия вариантов дизайна. Клиент не сделает их сильно лучше, чем это сделаем мы. 

И если мы понимаем, что покупателю подходит наш вариант, предлагаем ему квартиру с отделкой и меблировкой.

В апартаментах площадью 100–120 кв. м гораздо больше простора для дизайнерских фантазий. Человек может пригласить дизайнера, обустроить квартиру на свой вкус. В такой ситуации наше предложение станет скорее обузой для него. 

А вообще у нас нет единого стандарта, которого бы мы придерживались из проекта в проект.

С.Д.: Какое число покупателей соглашаются с отделкой, которую вы предлагаете?

М.С.: Все больше покупателей соглашаются с нашими вариантами дизайна. Перед тем как заняться его разработкой, мы проводим опросы, работаем с фокус-группами. Предлагаемые решения в значительной степени универсальны.

Я верю в формат «под ключ». Знаете, у нас есть выражение — «до последней салфетки на столе». Сейчас люди доверяют профессионалам. Наши клиенты — очень занятые люди, они не планируют самостоятельно делать ремонт. Да и по деньгам наше предложение выйдет дешевле.

С.Д.: Насколько?

М.С.: На 30–40%. Не забывайте, что сейчас сложно найти, привезти какую-то мебель, купить технику. У нас же есть зафиксированные условия с ведущими поставщиками.

И главное: если ремонт в квартире уже сделан, семьи не разрушаются! Зачем спорить о том, какие обои выбрать, если все заботы о ремонте можно поручить девелоперу, а самим просто получить ключи, запустить кошку в квартиру и сразу сесть за стол попить чаю?

«Недвижимость дает ни с чем не сравнимое ощущение завершенности»

С.Д.: Как ты пришел в недвижимость?

М.С.: Недвижимость дает ни с чем не сравнимое ощущение завершенности: совсем недавно на этом месте ничего не было, а сейчас здесь стоит дом, живут люди. Мне нравится осознавать, что вот этот камень выбирал я, эти планировки были созданы с моим участием.

В недвижимость я пришел не сразу. На моем пути была коммерческая недвижимость, более семи лет я работал в ИКЕА, занимался спортивным маркетингом, объездил весь мир, облазил горы и вулканы.

Затем был опыт создания собственного рекламного агентства в сфере недвижимости. В свое время агентство входило в топ-5 на рынке. Накопив опыт и нужные компетенции, пришел в компанию «Ташир» и вот уже пять лет успешно здесь работаю.

Сейчас моя работа становится все больше связанной с IT-направлениями: нужны приложения, сервисы для жильцов. Строительство, продажи, маркетинг — лишь вершина айсберга. Внутри очень много интересных проектов, которые хочется развивать.

С.Д.: У тебя есть образ идеального дома?

М.С.: Эталонного объекта нет. Мы стараемся воспроизвести все лучшее и интересное, что видим по миру. Я бы хотел, чтобы объекты были максимально наполнены инфраструктурой, чтобы у жителей не было необходимости выходить за пределы ЖК. Есть такая концепция, что все необходимое должно располагаться у человека в пределах пяти минут ходьбы.

С.Д.:В каком доме ты живешь?

М.С.: Onyx Deluxe. Этот проект стал для меня лучшим выбором для собственного проживания.

С.Д.: Как ты отдыхаешь?

М.С.: Занимаюсь фитнесом. Люблю проводить время с семьей, наблюдать, как растет дочка. Мой выбор — это путешествия. Мы с женой в этом плане сумасшедшие: нам важно, чтобы это было где-то максимально далеко, на краю света. Нашу дочку мы начали приобщать к путешествиям, как только ей исполнилось полгода. Мы только в Антарктиде не были.

Справка

В коммерческой недвижимости с 2006 года, в жилой — с 2011 года. Опыт в маркетинге и рекламе — более 15 лет.

Образование

Московский авиационный институт, Британская высшая школа дизайна.

Профессиональный опыт

• Занимал руководящие должности в маркетинге компаний IKEA, «Ведис Групп», ГК «Сапсан», ТПС «Недвижимость», Amer Sports, DG19.
• Соучредитель рекламного агентства Integro Group (входило в топ-5 агентств, специализирующихся на девелопменте).
• Сейчас является заместителем первого вице-президента ГК «Ташир», курирует направления маркетинга жилой недвижимости, IT-департамент, департамент кадровой политики и развития персонала, а также мебельное производство.
• Также руководит рекламным агентством BU Media, веб-студией BU Solutions, архитектурным бюро T-Studio.
• Обладает обширным опытом создания продукта и брендинга в жилой недвижимости, эксперт в разработке и реализации комплексных маркетинговых и продуктовых стратегий.
• Совместно с командой Tashir Estate комплексно развивает проекты благоустройства и комфортной жилой среды объектов Stellar City, Onyx Deluxe, Legacy, West Tower, Deco Residence, «Берег Столицы» и других.