Телефонный разговор — это первый контакт с потенциальным партнером. Возможно, именно он купит вашу квартиру, поэтому важность диалога очевидна. Что следует не упустить из вида?
Практика показывает, что информация в интернете распространяется быстро и хранится долго. Так что даже после удачного завершения сделки велика вероятность, что вы будете получать звонки от потенциальных покупателей. Поэтому лучше всего завести отдельный телефон или хотя бы номер, который после продажи вы просто сможете отключить.
Кроме того, вам будет удобнее отслеживать звонки именно по поводу квартиры, записывать в адресную книгу номера тех, с кем ведете диалог, делать пометки.
Еще один плюс такого подхода — возможность выключить телефон на то время, когда вы не готовы обсуждать сделку. И уж, конечно, его можно и нужно отключать в ночное время.
2. Время звонков
Даже если вы четко указали в объявлении время звонка, будьте готовы к тому, что позвонить могут и в другие часы. Причем звонок во внеурочное время отнюдь не служит показателем того, что это «не клиент». Человек просто мог не обратить внимания на эту строчку или не найти более удобного времени для звонка. Или же собирается смотреть конкурирующую квартиру и хочет заодно посмотреть вашу.
Так что не отказывайтесь иметь дело с потенциальным покупателем лишь на основании того, что он позвонил, когда ему удобно. В конце концов, клиент всегда прав. Да и вам важнее продать квартиру, нежели добиваться, чтобы люди играли по вашим правилам.
Если ситуация позволяет, даже в неудобное время лучше все-таки снять трубку и хотя бы коротко пообщаться. Если нет — обязательно перезвоните позже. Можно настроить автоответчик или ответ СМС с информацией, что этот номер действительно указан в объявлении о продаже квартиры и что вы обязательно перезвоните.
Ограничивая время общения с потенциальными покупателями, не переусердствуйте. Ведь человек звонит вам, потому что ищет варианты. И велика вероятность, что он дозвонится по другому номеру, поедет посмотреть и затем купит квартиру конкурента.
Увы, избежать нерелевантных звонков не удастся. Но благодаря подменным номерам собственники недвижимости могут отвечать на каждый звонок с Циан, не опасаясь раскрытия своих данных.
На Циан действует система подменных номеров, которая защищает ваш оригинальный номер от попадания в базы спам-прозвона. Оригинальный номер телефона, указанный при подаче объявления, автоматически заменяется на номер, предоставленный Циан. После этого звонящие по объявлению люди будут соединяться с вами по принципу переадресации вызова. Система подменных номеров подключается автоматически для всех объявлений. Это значит, что ваш личный номер точно будет скрыт на Циан.
.png)
Основную массу нерелевантных звонков можно разделить на две категории. Первая категория — звонки от риелторов, которые будут предлагать свои услуги по продаже вашей квартиры.
Вторая категория — звонки от людей, которые ищут квартиру и не очень внимательно прочитали объявление или которые просто мониторят рынок — узнают, что и по какой цене реально продается. Они могут уточнить, например, наличие балкона, этаж, район, после чего сказать, что им это совсем не подходит. Или сказать, что они могут заплатить только 70% от заявленной вами цены.
Что здесь можно посоветовать? Не раздражайтесь, принимайте такие звонки как неизбежность: в большинстве случаев много времени эти люди у вас не займут.
5. Звонки от риелторов
Полностью отказываться от общения с риелторами не стоит: ведь именно им поручают подобрать квартиру очень многие покупатели (соответственно, вы потеряете их часть, исключив для себя работников сферы недвижимости). Кроме того, риелторы, получив максимально полную информацию о вашей квартире, будут рекомендовать ее нескольким своим клиентам.
А вот звонки от тех, кто предлагает свои платные услуги, могут отнимать довольно много времени. Поэтому уже в объявлении можно сделать пометку «риелторам просьба звонить только при наличии покупателей».
В этом случае все попытки навязать вам услугу, в которой вы не нуждаетесь, можно быстро прекратить следующим высказыванием: «У меня в объявлении четко написано, что я не нуждаюсь в услугах агента. Позвоните мне, если у вас найдется покупатель на мою квартиру».
6. Вопросы от потенциальных покупателей
Если ваше объявление составлено грамотно и размещено на Циан, потенциальные покупатели обязательно позвонят.
В первом телефонном разговоре с потенциальным партнером по сделке вы должны постараться установить конструктивные отношения.
Прежде всего будьте готовы дать исчерпывающую информацию о самой квартире, районе, юридических аспектах, цене. Не удивляйтесь, если вас спросят обо всем том, что уже указано в объявлении: люди понимают, что в рекламе не всегда дается достоверная информация и не хотят попусту тратить время на просмотр явно не подходящих вариантов.
Кроме того, вас могут спросить о причинах продажи, о том, как быстро вы хотите продать и планируете ли покупать недвижимость. В этих вопросах также нет ничего необычного. В большинстве своем они позволяют оценить, насколько для вас принципиальна заявленная цена (если вы покупаете другую квартиру взамен, то возможности торга явно ограничены).
На все вопросы лучше отвечать правдиво, но держа в уме все плюсы и минусы вашей недвижимости. А вот от торга по телефону лучше отказаться, предложив вернуться к этому разговору после просмотра квартиры.
7. Обратная связь
В телефонном разговоре постарайтесь не только ответить на вопросы потенциального покупателя, но и получить максимум полезной для себя информации. В частности, узнать, кто будет жить в квартире, выяснить, какие именно параметры будущего жилья человек считает наиболее значимыми. В зависимости от всего этого вы сможете подсветить те или иные преимущества своей недвижимости.
Задайте вопрос о срочности покупки и о том, как долго покупатель находится в поиске подходящего варианта. Это позволит сделать вывод о скорости принятия решения и необходимости придерживаться сроков проведения сделки.
Разумеется, вам нужно понимать схему оплаты. Например, будет ли использоваться ипотека или материнский капитал, является ли покупка вашей квартиры частью длинной цепочки. Вдруг у покупателя условия, которые для вас по тем или иным причинам неприемлемы?
8. Завершение разговора
Договоренность о просмотре — лучшее завершение разговора. В идеале всё должно быть именно так. Но если потенциальный покупатель отказывается от просмотра, то попытайтесь узнать: почему он не готов перейти к следующему этапу?
Не исключено, что какие-то параметры квартиры не подходят ему по субъективным соображениям (например, нужен детский сад во дворе и не дальше). Тут ничего не поделаешь. Если же он назовет какие-то моменты, которые реально скорректировать (например, схему сделки), то можно попробовать обсудить условия и при желании изменить их.
Иногда одни и те же причины отказа называют многие позвонившие. Тогда попробуйте исправить рекламное объявление или цену, внести «поправки» в процесс продажи. В любом случае, практически каждый релевантный звонок —это не потерянное время, так как тем или иным образом он приближает вас к цели.
