- В декабре 2023 года жители Архангельска стали обращаться к риелторам в два раза реже, чем в сентябре−октябре.
- Средняя цена на новостройки в городе — 140 тыс. рублей за кв. м, на вторичном рынке — 100–150 тыс.
- Чтобы «разогреть» рынок, риелторам придется убеждать клиентов снизить цену: минимум на 5%, для застоявшихся квартир — на 10%.
- В Северодвинске арктическая ипотека распространяется на «вторичку», «первичку» и «загородку». В Архангельске — только на «первичку» и «загородку».
- Повышения цен на новостройки не ожидается, но и снижаться они не будут.
- Аттестация агентов и сертификация агентств должны быть обязательными, это улучшит имидж профессии риелтора.
- Любая сделка — стресс и для продавцов, и для покупателей, поэтому риелтор должен быть психологом.
- Чтобы развивать бизнес, нужно быть честным со своими сотрудниками, уважать их, любить и помогать им во всех отношениях.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).
«Риелторам придется “разогревать” рынок»
С.Д. Рынок сейчас везде охлаждается: меньше заявок, меньше звонков. Как у вас?
В.Л. К сожалению, у нас всё так же. Весь прошлый год было относительное повышение цен, спрос рос, работы было много, в августе был очень хороший пик. Но поднятие ставки ЦБ в октябре сильно сказалось на рынке, и сейчас спрос уменьшается с каждой неделей.
Количество звонков и визитов в офис в минувшем декабре упало процентов на 50 по сравнению с сентябрем−октябрем. Обычно декабрь и январь — это самые интересные для нас месяцы: сделки, сделки, сделки, к нотариусу не попасть... В этом году, к сожалению, везде было свободно. Очередей не наблюдалось.
Если в 2024-м ставки не снизятся, в первые полгода мы хорошего рынка не ожидаем, будет стагнация.
Архангельский рынок интересен тем, что люди покупают здесь квартиры для жизни, а не в качестве инвестиции.
Поэтому спрос уменьшится, но работа у нас будет всегда. Однако в любом случае надо будет «разогревать» рынок, и здесь многое зависит от риелторов.
С.Д. А что именно от них зависит?
В.Л. Важно умение риелторов работать с клиентами, убеждать их покупать или продавать квартиры. Кому-то посоветовать продавать с понижением цены. Кого-то убедить в необходимости покупки жилья сейчас, несмотря на высокие ставки. Объяснить, что в дальнейшем будет рефинансирование и все будет хорошо — ипотека «опустится».
На «вторичке» сейчас все зависит от умения риелторов убедить клиента снизить цену квартиры — продавать уже по новой цене, реальной рыночной.
«Цены на квартиры, которые застоялись, снизятся процентов на десять»
С.Д. Как сильно должна снизиться цена предложения, чтобы появился спрос?
В.Л. Мы рассчитываем процентов на пять. Уже работаем над этим, объясняем клиентам, что так их квартиру купят в первую очередь.
С.Д. А какое снижение ты прогнозируешь на следующие месяцы?
В.Л. Смотря какой сегмент мы берем. Если квартиры ликвидные, может, и не будет сильного снижения. А на квартиры, которые застоялись, в ближайший квартал цена снизится процентов на 10 точно. По крайней мере, мы будем над этим работать, а дальше уже посмотрим — на это влияет много внешних факторов.
«С учетом ограничений арктическая ипотека вряд ли даст толчок рынку»
С.Д. По статистике средняя стоимость жилья в вашем регионе — около 140 тыс. за «квадрат». Это довольно высокий показатель по РФ. За счет чего держится такая цена?
В.Л. Да, на новостройки цена в среднем 140 тыс., на вторичном рынке — от 100 до 150. В последние 10 лет стабильность и развитие экономики поддерживают высокий уровень жизни наших горожан.
Архангельск — это первый порт России, город моряков и рыбаков. Они всегда хорошо зарабатывали и хорошо жили, даже при социализме.
Эти факторы позволяют людям покупать квартиры по таким ценам. Еще 3–4 года назад, продав здесь квартиру, можно было спокойно купить новостройку в Санкт-Петербурге.
Многое у нас зависит и от арктической ипотеки. В Северодвинске дела идут хорошо, а в Архангельске — хуже.
С.Д. А почему? В чем разница между городами?
В.Л. Арктическая ипотека там немного разная. В Северодвинске это 2% на всё: на «вторичку», «первичку» и «загородку». В Архангельске — только на «первичку» и «загородку».
Люди из Архангельска стали покупать квартиры на «вторичке» Северодвинска, и рынок там несколько ожил. Правда, продавцы, зная про арктическую ипотеку, уже стали поднимать цены.
С.Д. Насколько арктическая ипотека может поддержать спрос и компенсировать высокую ставку ЦБ?
В.Л. Сильно она на наш рынок не повлияет, потому что у нее есть определенные критерии. Например, квадратный метр должен стоить 100 тыс., а у нас многие квартиры дороже.
Есть ограничение по возрасту — до 35 лет. Опять же, первоначальный взнос от 20%. Если квартира стоит, скажем, 6 млн, то таких накоплений у молодежи нет. С учетом всех этих ограничений арктическая ипотека вряд ли даст толчок рынку.
С.Д. Уже не первый раз слышу, что большой первоначальный взнос — более стопорящий фактор, чем высокая ставка. Насколько это существенно для Архангельской области?
В.Л. Существенно, но люди выкручиваются. Используют для первоначального взноса материнские сертификаты или сбережения.
В Северодвинске средняя зарплата на ремонтном заводе 100–150 тыс., накопить можно.
Кроме того, люди же не просто с улицы приходят. Они сначала продают что-то свое и используют деньги от продажи в качестве первоначального взноса.
С.Д. Как ты думаешь, цены на новостройки в 2024 году могут снизиться?
В.Л. Сомневаюсь. Себестоимость квартиры сейчас очень высокая. Застройщики ведь и сами кредитуются, а люди платят деньги не напрямую им, а через эскроу-счета. Поэтому снизить себестоимость у застройщиков не получится. Повышения цен тоже не ожидаем, потому что квартиры и так уже слишком дорогие. Но и снижаться им некуда.
«10 лет очень быстро пройдет, я не ожидаю больших изменений»
М.П. Каким ты видишь рынок через 10 лет? Большинство агентств встанет под крупные франшизы или, наоборот, станет больше частных риелторов, сидящих по коворкингам?
В.Л. Я не думаю, что через 10 лет крупные федеральные сети всех объединят. Я вижу на практике, как они сегодня работают, как разваливаются, каково отношение людей к этим агентствам.
На нашем рынке отношение к таким компаниям — 50 на 50, есть определенный негатив. Поэтому я не думаю, что будет работать одна крупная компания. Рынок в любом случае будет конкурентным.
10 лет очень быстро пройдет, я не ожидаю больших изменений. Я работаю давно и наблюдаю, кто как развивается: таких резких движений не делается.
Многое зависит и от того, примет ли государство законы о нашей профессии. Если власть или мы сами не возьмем под контроль этот рынок, чтобы он был нормальным, честным, открытым, все останется как есть.
М.П. Уже много лет идет дискуссия о необходимости лицензирования и закона о риелторской деятельности. Нужны ли они?
В.Л. В последние два года мы, Гильдия риелторов Архангельской области, проводим аттестацию агентов и сертификацию агентств. И я чувствую, как это повлияло на рынок: клиенты уже смотрят на нас по-другому. Они стали уточнять у агентов: «Вы члены Российской гильдии риелторов?»
Есть большая разница и в плане ответственности агентств.
У тех, кто не с нами, никакой ответственности нет. Но страдает имидж нашей профессии, потому что обслуживание никакое.
В гильдии мы, директора, вместе решаем все вопросы, связанные с клиентами. У нас есть комиссия, в которую люди могут пожаловаться. И, слава богу, наши горожане знают, что можно обратиться в гильдию, там им помогут в любых непростых ситуациях. Мы работаем с клиентами по стандартам, открыто, честно, по договорам, в которых все прописано.
Мы же знаем, что в нашу профессию очень легко войти, никакого образования не нужно. Назвался риелтором и пошел. Вспомните Сочи, где любой таксист — риелтор.
В лицензировании я не вижу ничего хорошего. Но аттестация агентов и сертификация агентств должны быть обязательными. Это даст толчок, который повлияет на имидж нашей профессии.
М.П. Как думаешь, нейросети — это угроза для профессии риелтора или полезный инструмент?
В.Л. Это инструмент. Думаю, в будущем он будет очень распространен, с помощью ИИ мы будем работать, подстраиваться под клиента. Но риелторы в любом случае останутся.
М.П. А как ты считаешь, возможна ли уберизация риелторской деятельности?
В.Л. Не дай бог. Наша профессия — это работа напрямую с людьми. Общение необходимо всегда, поэтому, надеюсь, оно останется.
Любая сделка — это стресс для клиентов: и для продавцов, и для покупателей. Поэтому нужен психолог, а не интеллект какой-то.
Я даже не представляю, как он может помочь. Что-то подсказать, конечно, может. Но как же чаю попить, поговорить по душам? Это же важно для русской натуры.
«Все сотрудники, которые пришли в 2001 году, до сих пор у меня работают»
М.П. Как ты пришел в недвижимость?
В.Л. Я был штурманом, восемь лет ходил в море, обошел все континенты. Полгода в море, полгода дома. Как-то мой однокашник предложил: «Вася, что полгода дома сидеть? Приходи к нам, поработай».
Это был 1994 год, тогда в нашем городе было всего-то 15 агентств. И я начал работать агентом. А через год уже открыл свой филиал. В нашем городе я стал первым развивать филиалы, чтобы у клиента была шаговая доступность.
В 2001 году открыл свое агентство. Сначала там было шесть сотрудников. В целом за пять лет я открыл восемь филиалов, где работали 70 человек.
Чтобы развивать бизнес, прежде всего нужно быть честным со своими сотрудниками.
Наши клиенты — это наши агенты. Их нужно уважать, любить, общаться с ними и помогать во всех отношениях.
Все сотрудники, которые пришли в 2001 году, до сих пор у меня работают.
Ну и второе, что важно, — обязательное обучение. Каждый квартал появляется что-то новое: меняется законодательство, практика.
«Зачем пошел в это море? Лучше бы дома квартиры продавал»
С.Д. Василий, а как ты отдыхаешь? Что тебя драйвит, кроме работы?
В.Л. Мы с семьей обязательно ездим отдыхать четыре раза в год. Раньше за границу ездили, потом в Крым и Сочи. Мы живем на севере, нам необходимы солнечные лучи. Я и агентов всегда премирую отдыхом на юге: помогаем финансово или оформляем путевки подешевле.
А в последние годы всем рекомендую приезжать на Белое море. В июне я всегда отдыхаю в Сочи, у нас еще холодно. А в августе у нас прекрасное море, прекрасный загар.
Каждый выходной мы с женой ездим из Архангельска на пляж, на остров Ягры в Северодвинске. Шикарно проводим по 3–4 часа, купаясь в море.
Сосновый бор, чистый воздух, соленая вода, лодки с рыбаками — замечательно!
У нас хорошо развивается туризм, открываются новые отели, прямо у моря. Я уже не говорю о том, что тут рыба свежая: семга, треска, палтус…
С.Д. Рекламная пауза гастрономического туризма на Белое море. Скажи, а сейчас ходишь в море под парусом или еще как-нибудь?
В.Л. Я в 80-е годы поступил в мореходку, потому что хотел хорошо жить. При социализме у нас в регионе хорошо жили только моряки, которые ходили за границу. Я везде походил, все понравилось, и слава богу, что бросил.
Спасибо партнеру, который завел меня в этот бизнес. Потому что дома жить лучше.
Но, естественно, восемь лет хождения в море не прошли без следа. Лет десять еще мне снились сны, что мы выходим из Архангельска, я стою на мостике, и думаю: «Зачем я пошел в это море? Лучше бы дома квартиры продавал».
«Купить и продать что-нибудь ненужное»
М.П. Может быть, расскажешь какую-нибудь интересную морскую историю?
В.Л. Когда я закончил училище, меня поставили штурманом на мостик. Мы выходим в Белое море. Я один, опыта нет. Ладно, Белое море прошли, дальше идет Баренцево. У нас судно 120 м. А там — шторм, и это я на всю жизнь запомнил.
Судно в волну заходит, я один на мостике, думаю: «Всплывем — не всплывем?». Первый час моей вахты — это было что-то ужасное.
И я потом уже понял: там экипаж 30 человек, ты за него отвечаешь. Судно заходит в волну. Выйдет или не выйдет? Это самое запоминающееся из моей морской практики.
С.Д. А запоминающиеся истории про рынок недвижимости есть?
В.Л. Это был 2003 год. У нас в центре города стояла водонапорная башня — прямо посреди двора, в окружении девятиэтажных домов. Огромная такая, диаметром метров в десять.
Нам деньги же надо зарабатывать? Начали искать, чья это башня, — и нашли. Договорились с организацией и купили ее за $2 тыс. А через месяц продали за $10 тыс. Это история о том, как купить и продать что-нибудь ненужное.
Купили ее ребята из другого города. Что они там хотели делать, непонятно. Столько времени прошло, недавно эту башню снесли. Пожалуй, это были самые интересные заработанные деньги.
Справка
Василий Лыткин, председатель Гильдии риелторов Архангельской области
Родился 13 июня 1966 года в Архангельске. Женат, имеет троих детей.
Образование
- Закончил среднюю школу № 95 в Архангельске.
- В 1986 году закончил Архангельское мореходное училище имени капитана Воронина по специальности «Штурман дальнего плавания».
- В 2001 году закончил Британский университет открытого типа по специальности «Эффективный менеджмент, финансовый менеджмент и маркетинг» и получил сертификаты.
- В 2005 году закончил институт менеджмента.
Карьера
До 1994 года работал в Северном морском пароходстве по первой профессии. В том же году начал работу в АН «Инфосервис» агентом по недвижимости. Проработав там один год, стал директором филиала этого агентства. 6 октября 2001 года открыл свое АН «Регион С», которое работает и по сей день.
